สถาปนิกโซลูชันคืออะไร และทำอย่างไรจึงจะเป็นหนึ่งเดียว

ในซีรีส์เรื่อง Advice to Our Younger Selves เจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีของ Redis จะมาแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาต้องการทราบเมื่อเริ่มประกอบอาชีพ

เช่นเดียวกับเด็ก ๆ หลายคน เจน แป็ก ฝันอยากเป็นนักบินอวกาศ เมื่อเธอเริ่มเรียนมัธยมปลาย และเรียนรู้ว่านักบินอวกาศไม่สามารถสวมแว่นในอวกาศได้ เธอคิดอาชีพด้านการแพทย์ก่อนที่จะเลือกเรียนวิศวกรรมไฟฟ้าในที่สุด

ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วกว่า 20 ปี และปัจจุบัน Jane เป็นผู้อำนวยการของ Regional Solution Architects ที่ Redis ซึ่งจัดการทีม 11 Solution Architects หรือ SAs สาขาวิชาวิศวกรรมไฟฟ้าจากแคนาดามาที่แผนกขายด้านเทคนิคของการเริ่มต้นฐานข้อมูลใน Silicon Valley ได้อย่างไร ในการถามตอบนี้ เจนจะอธิบายว่าสถาปนิกโซลูชันคืออะไร ข้อดีของการเป็นเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคในการขาย และวิธีที่เธอเอาชนะกลุ่มอาการแอบอ้าง

Redis:เริ่มจากจุดเริ่มต้น:คุณเปลี่ยนจากวิศวกรรมเป็นการขายได้อย่างไร

เจน แป็ก: ด้วยโอกาสจากความร่วมมือหลายครั้ง ฉันตระหนักดีว่าเมื่อฉันเรียนจบมหาวิทยาลัย ฉันไม่ได้ถูกกำหนดให้เป็นวิศวกรไฟฟ้า/ฮาร์ดแวร์ ดังนั้นบริษัทแรกที่ฉันเข้าร่วมหลังจบการศึกษาคือ Oracle ซึ่งโครงการฝึกงานของบริษัทจะหมุนเวียนผู้สำเร็จการศึกษารุ่นเยาว์ผ่านแผนกต่างๆ ฉันเริ่มต้นด้วยการสนับสนุนลูกค้า จากนั้นเข้าสู่วิศวกรรมก่อนการขาย และสุดท้ายคือการศึกษาด้านเทคนิค Oracle ได้จัดให้มีการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งฉันไม่ได้เรียนในมหาวิทยาลัย และตั้งแต่นั้นเป็นต้นมาฉันก็มีบทบาทที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งส่วนใหญ่เกี่ยวกับวิศวกรรมก่อนการขาย

Redis:สถาปนิกโซลูชันคืออะไร

เจน แป็ก: สถาปนิกโซลูชันที่ Redis ช่วยลูกค้าในการออกแบบและปรับใช้แอปพลิเคชันความเร็วสูงโดยใช้ประโยชน์จาก Redis ด้วยวิธีที่เหมาะสมที่สุด เราเป็นนักเทคโนโลยี แต่เมื่อต้องเผชิญหน้ากับลูกค้า เราจึงได้สังเกตว่าเทคโนโลยีส่งผลกระทบต่อธุรกิจและบุคคลอย่างไร และเทคโนโลยีได้รับการยกระดับอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ที่ Redis สถาปนิกโซลูชันคือการขายล่วงหน้า แต่บทบาทอาจหมายถึงสิ่งอื่นๆ ในอุตสาหกรรมหรือองค์กรอื่นๆ

เรดิส :คุณมาที่ Redis ได้อย่างไร

เจน แป๊ก : ในปี 2008 ฉันตัดสินใจหยุดพักจากการทำงานเพื่อมุ่งสร้างครอบครัว เจ็ดปีกับลูกสองคนต่อมา ข้าพเจ้ากลับเข้าทำงานอีกครั้งผ่านการมีส่วนร่วมกับเครือข่ายอีกครั้ง มันเป็นเรื่องที่ท้าทายทางอารมณ์ แต่การได้ติดต่อกับคนจำนวนหนึ่งที่ฉันเคยทำงานด้วยมาก่อน ฉันสามารถเสนองานได้ในเวลาอันสั้น หลังจากทำงานจากระยะไกลในฐานะ SA เป็นเวลาสองปี ฉันต้องการหาบริษัทในท้องถิ่นมากกว่านี้ และนั่นคือตอนที่ฉันเห็นประกาศรับสมัครงานของ Redis บน Glassdoor

เรดิส :คุณบอกชื่อทักษะสามอย่าง เทคนิคหรืออ่อน ที่ผู้คนจำเป็นต้องประกอบอาชีพขายด้านเทคนิคได้ไหม

เจน แป๊ก : ประการแรกคือความสามารถในการฟัง SA เชื่อมโยงปัญหาที่ลูกค้ามีกับแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ที่เราจัดหาให้ได้ งานของเราคือทำให้แน่ใจว่าเราเข้าใจชุดปัญหาอย่างครบถ้วนเพื่อให้แน่ใจว่าโซลูชันที่เราเสนอให้ประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้า ถ้าเราฟังไม่ดี เราจะเสียเวลาของทุกคนไปมาก

ประการที่สองคือความรู้สึกเร่งด่วน มนต์ที่วนเวียนอยู่ในใจฉันตลอดเวลา:"เวลาฆ่าข้อตกลง" เวลาเป็นทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของคุณ ในองค์กรการขาย คุณมักจะถูกจำกัดด้วยกรอบเวลา—เราได้รับหนึ่งปีและคุณจำเป็นต้องบรรลุเป้าหมายรายได้ที่แน่นอน ความสามารถในการวัดเวลา จัดการเวลา และการทำงานหลายอย่างพร้อมกันเป็นทักษะที่สำคัญอย่างยิ่งในแทบทุกสิ่งที่เราทำในการขาย

ข้อที่สามเป็นเพียงความปรารถนาที่จะเรียนรู้และปรับปรุง ด้วยความสงสัยและถามว่า “ทำไมคุณถึงอยากทำสิ่งนี้” บังคับให้คุณติดตามและชี้แจงสิ่งต่าง ๆ แต่ก็ทำให้คุณพูดว่า “คุณรู้อะไรไหม บางทีอาจมีเส้นทางที่แตกต่างออกไป”

เรดิส :อะไรคือสิ่งสำคัญในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีที่พวกเขาไม่ได้สอนคุณในโรงเรียน

เจน แป๊ก : โอ้ มีอะไรมากมายที่พวกเขาไม่บอกคุณ เช่น การสร้างเครือข่าย บางครั้งคุณได้ยินว่าเครือข่ายมีความสำคัญเพียงใด แต่คุณไม่เห็นคุณค่าของเครือข่ายนี้จนกว่าจะได้เข้าทำงาน ตัวอย่างเช่น ในการเกณฑ์น้ำหนักนำไปใช้กับคนที่เข้ามาผ่านการอ้างอิงเทียบกับประวัติย่อที่ออกมาเป็นสีน้ำเงิน—ทั้งกลางวันและกลางคืน พยายามทำความรู้จักกับเพื่อนร่วมงานของคุณอย่างจริงจัง จุดแข็ง สิ่งที่ชอบ และสิ่งที่พวกเขาชอบที่จะทำงานด้วย เส้นทางของคุณอาจมาบรรจบกันอีกครั้ง

บทเรียนที่ได้เรียนรู้อีกอย่างคือการยึดเงินเดือน ฉันไม่ได้ตระหนักเมื่อฉันยังเด็ก แต่ผู้หญิงมีแนวโน้มที่จะกำหนดหรือยึดเงินเดือนต่ำกว่าผู้ชายเมื่อเจรจาข้อเสนองาน ผู้หญิงหลายคนรู้สึกไม่สบายใจที่จะขอมากขึ้น และไม่ขอ เราก็ยอมให้น้อยลง คำแนะนำของฉันสำหรับผู้หญิงและชนกลุ่มน้อยที่ด้อยโอกาสคือการเอาชนะกลุ่มอาการหลอกลวง ดูที่ตลาดและยึดไว้สูง หากตลาดสามารถจ่ายได้ และมีคนอื่นที่มีประสบการณ์ของคุณหรือมีประสบการณ์น้อยกว่าที่ได้รับเงินเดือนประเภทนั้น ให้ถามหามัน สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณจะได้รับคือไม่

เรดิส :คุณพูดถึงอาการหลอกลวง คุณเรียนรู้วิธีเอาชนะความรู้สึก "ฉันไม่ดีพอ" ได้อย่างไร

เจน แป๊ก : ฉันคิดว่าทั้งชายและหญิงมีอาการแอบอ้าง เราทุกคนมีบทบาทที่เราไม่แน่ใจว่าเรามีคุณสมบัติครบถ้วนหรือไม่ แต่คุณไม่สามารถสมบูรณ์แบบได้และไม่สามารถรู้ทุกอย่างได้ จงสบายใจที่จะยอมรับว่าคุณสามารถเติบโตและคิดว่า “ไม่เป็นไร ฉันจะเรียนรู้”

เรดิส :ตอนที่คุณยังเด็ก คุณรู้สึกสบายใจกับสิ่งต่างๆ เช่น การนำเสนอและช่วยเหลือผู้คนในการแก้ปัญหาทางโทรศัพท์หรือวิดีโอหรือไม่

เจน แป๊ก : การโทรติดต่อฝ่ายสนับสนุนครั้งแรกของฉันที่ Oracle? ฉันคิดว่า "โอ้ ... พวกเขาต้องการให้ฉันหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาและตอบคำถามที่ฉันเพิ่งฝึกได้สามเดือน ฉันไม่รู้พอที่จะตอบคำถามของพวกเขา!” โชคดีที่ผู้โทรคนแรกของฉันเพียงต้องการทราบว่าเอกสารอยู่ที่ไหน และฉันก็แบบ "โอ้ ง่ายมาก!" มันต้องฝึกฝน เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะค่อยๆ สร้างความรู้และความมั่นใจของคุณ

ฉันยังเกลียดการนำเสนอเมื่อเริ่มต้น และทักษะการนำเสนอไม่ได้รับการสอนในโรงเรียน เมื่อคุณเข้าสู่บทบาทที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง คุณจะเริ่มพัฒนาทักษะและรู้สึกสบายใจที่จะรู้สึกไม่สบายใจมากขึ้น ขึ้นเวทีทีไรรู้สึกอึดอัดทุกที ทุกครั้งที่คุณโทรคุยกับลูกค้า คุณจะรู้สึกไม่สบายใจ ความจริงก็คือถ้าคุณสบายใจก็มีปัญหา หมายความว่าคุณมั่นใจหรืออวดดีเกินไป การประหม่าสามารถช่วยให้คุณก้าวขึ้นเกมได้

ในทางปฏิบัติ ฉันเข้าร่วม Toastmasters และเข้าชั้นเรียนอิมโพรฟ ทั้งสองวิธีปราศจากความเสี่ยงในการเอาชนะความรู้สึกไม่สบายและพัฒนาทักษะการนำเสนอของคุณ

เรดิส :มาพูดถึงการทำงานในบทบาทเทคโนโลยีที่ต้องเผชิญหน้าลูกค้ากันดีกว่า มีอะไรอีกบ้างที่คุณไม่รู้

JP: ฉันหวังว่าฉันจะได้สัมผัสกับเส้นทางอาชีพทางเลือกในด้านเทคโนโลยี คุณเคยได้ยินคนพูดถึงการตลาดเชิงเทคนิคว่าเป็นส่วนหนึ่งของการนำเสนองานด้านวิศวกรรมบ่อยแค่ไหน? หรือวิศวกรรมก่อนการขาย การจัดการบัญชีทางเทคนิค หรือวิศวกรการขาย สถาปนิกโซลูชัน หรือบริการระดับมืออาชีพ? สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นบทบาทที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งต้องการความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค

การเรียนรู้ข้อดีและข้อเสียของบทบาทต่างๆ จะดีมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการเดินทาง งานเหล่านี้บางส่วนมีโอกาสเดินทางที่ดี ในช่วงปีแรกของการเป็นผู้สอนด้านเทคนิคที่ Oracle ฉันเดินทางเกือบ 3 สัปดาห์ในเดือนนี้ ฉันไปเที่ยว 9 จาก 10 จังหวัดในแคนาดาและชอบที่จะเห็นประเทศนี้ เมื่อคุณยังเด็ก ถ้าคุณมีโอกาสได้ท่องเที่ยวและคุณมีงานที่เต็มใจจ่าย จงใช้ประโยชน์จากมัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับวิศวกรรมการขาย มีประโยชน์มากมายหากคุณประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น ทริปคลับคือทริปรางวัลที่รวมทั้งหมดสำหรับทีมขายที่บรรลุโควตาประจำปี ตลอดการเดินทางเหล่านี้ ฉันได้ไปเที่ยวที่ซิดนีย์ ออสเตรเลียอย่างเต็มอิ่ม หมู่เกาะเคย์แมน; เติกส์และเคคอส; แคนคูน

เรดิส :ความเข้าใจของฉันเกี่ยวกับบทบาททางเทคนิคคือการที่คุณติดอยู่ในห้องแล็บหรือในสำนักงานทั้งวัน แต่ดูเหมือนจะไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป

เจน แป๊ก : คุณพูดถูก นั่นคือการรับรู้ทั่วไปของวิศวกร ความจริงก็คือ มีตัวเลือกมากมายสำหรับสภาพแวดล้อมที่เราสามารถทำงานได้ ฉันต้องเรียนรู้เกี่ยวกับเส้นทางอาชีพเหล่านี้ที่คดเคี้ยวไปตลอดชีวิตเนื่องจากไม่มีเมนูอยู่ที่นั่น ฉันจึงสนับสนุนให้คนอยากรู้อยากเห็นและถามผู้คนว่า “คุณทำอะไร”